文章来源：葡萄酒研究

封控解除、消费复苏、大势趋好，2023重新给了贸易商发展的机遇，把握住，你就是最亮那颗星！

(资料图片仅供参考)

疫情三年，用很多进口酒商的话说，是做酒以来的“至暗时刻”！上游进不来，下游走不动，整个产业链“消化不良”，投入的资金都被“锁”进去，想抽身又变现不了，没有产品和资金的流转，就产生不了利润，进口酒贸易商面临着“生死劫”！

今年，封控措施解除，消费开始复苏，进口酒贸易的整个产业链随着下游的“松动”开始运转。但贸易商却丝毫不敢松一口气，因为，这可能是他们能否生存下去的最后一个“劫”！

贸易商抗“疫”众生相

贸易商是葡萄酒中的一个特殊群体：他们“轻资产”上路，强调产品和资金的快进快出，集中投入在渠道和分销体系构建上，远离葡萄酒的一些大型生产资料，团队也以销售人员为主体，在品牌建设、产品研发、酒庄投资等方面涉入不深，“船小好调头”！进口酒的贸易商在市场启动初级阶段起到了非常重要的作用，即使在现在，也是进口酒产业发展的推动力。

但是，三年疫情出现，却逼着贸易商做出改变，而很多贸易商在这个过程中成为了“被洗牌”的对象。数据显示，2022年注销的进口酒类经销商高达7000多家，可以说波及到整个行业。而在这其中，有些案例却非常值得我们思考（因为涉及企业隐私和保护当事人，本文中公司和人名使用化名）。

重资投入国产酒，优先考虑适配度

上海的柳总做澳洲酒7年了，2019年销售业绩达到六千万元。但2020年，中国对澳洲酒加征“反倾销”税，使得澳洲瓶装酒进口受阻。疫情开始市场环境不好，澳洲酒受限，柳总想正好借这个机会转型，他看好国产酒的未来，而且觉得跟自身资源也能够匹配，于是先后投入一千多万入股酒庄、聘请酿酒师调酒、希望团队转型做国产酒运营。柳总坚信这种转型是水到渠成的！

但到2022年，柳总却发现坚持不下去了！首先，企业资金链出了大问题。原来做进口酒贸易商时候，投入一千万几个月就能回本，而现在投入的一千万，却都用在基地建设、酒庄股份、原酒购买上，没有贸易，就没有了自身产生的利润和持续投入，资金链出了大问题。其次，销售通路的不兼容。原来柳总构建了遍及全国的销售网络，大家对于澳洲酒接纳度很高，但现在换成国产酒，这些酒商老板们却不再支持，比起预期的销售额，天差地别。最后，团队近乎崩盘。这些人都是进口酒销售业务员出身，对于如何推广国产酒，完全是外行，而且他们长期使用的“轻国产、重进口”的语境和话术完全颠倒过来，非常不适应，导致销售业绩一落千丈。柳总逐渐意识到了这个问题，开始回归贸易商。用柳总的话说，从贸易商到国产酒要优先考虑适配度问题！

运输受限，流转的不确定性

进口酒贸易商的快进快出的特点决定，在运输过程中不能出问题。一旦出了问题，那可能会决定贸易商的生死存亡。

广州李总做法国酒，2022年7月份下单3个货柜，本想着赶上国庆用，没想到发生的一系列变故，让李总头痛不已。首先，法国方面因为工人罢工，耽误了半个月才装船。然后，海运公司以成本骤增为由，要求提高运费50%，几番谈判下来以上涨30%成交，又耽误了一个星期左右。接下来海上运输遇上了台风，船也晚到了将近两个星期。到了广州口岸，又因为疫情，无法报关，货都存放在保税仓内。后来报关完成后，李总所在的白云区又因为区域封控，无法把货拉回来。直到10月中旬，这批酒才进到李总的仓库，而中秋国庆小旺季已过。接下来的11和12月份，全国多个城市陆续封控，物流也很难送达，国内物流和快递出现涨价的情况。李总说，这批酒的进口成本相比起以前多出了150%左右，不但赚不到钱，恐怕还要赔钱了。

“金牌业务员变老板”的“故事重演”

杭州于总原来就职于一家进口酒商，五年积累，业务做到六百多万。他想，自己有这么好的资源，何必为别人打工。于是，辞职成立了贸易公司，并且组建销售团队，公司业绩也在短短两年间达到了两千多万元。但是这期间，于总忙于公司事务，跟客户联系逐渐疏远，即使是一些大客户，自己也没拜访过。但在2021年，公司的两个“金牌业务员”也走上他自己当初的路子，辞职创业成立了进口酒贸易公司，并且带走了大量的客户。于总的公司在2022年业绩下降到只有四百多万元，还要支付场地租金、人员工资以及各种费用。今年伊始，于总解散了团队，关掉了公司，重新做回“金牌业务员”。于总感慨，发生在自己身上的事，又重演了一遍，让自己从老板又变回了业务员。

2023年，贸易商的这个“劫”要怎么过？

疫情三年是对进口酒贸易商的“生死大考”，也使得很多贸易商认清自我，重新出发。2023年，对进口酒来说有很多利好：封控解除、消费复苏、流转正常，再加上澳洲酒可能放开等，进口酒贸易商再次站在了发展的“节点”上！迈过去，前面可能是一片坦途，但也可能会有人倒在这终点冲刺的“最后一米”！

葡萄酒营销专家赵伟良认为，贸易商最关键是要认清优劣势，并做真正适配自身资源的事。贸易商是一种轻资产公司，即使体量再大，跟运营商和生产型企业也有着本质差别。比如上海柳总的案例，一下子从贸易商转向国产酒上游酒庄，觉得适配自身资源。殊不知目前进口酒和国产酒还不在同一领域，销售通路也并不是简单的适配，再加上国产酒上游投资较大、变现慢的特点，一进去就会发现“水太深”。再加上贸易商团队大部分有且只有销售人员，在技术上、产品研发上、团队运营上、品牌构建上有着天然的不足。因此，贸易商要做轻投资、流转快的项目，如果投资产业链上游，必须从资金、人员、销售网络上进行重建或者补足。

贸易商的不稳定性既是自身的不足，也是一种优点。赵伟良认为，从目前葡萄酒的产业链来看，贸易商居于中间部分，上游联系企业或运营商，下游链接分销商或终端，是不可或缺的。但贸易商的可替代性也很强，由于自身原因，也会出现各种不稳定的状况，这些都是贸易商要警惕的！但同时，“船小好调头”，即使是出现了问题，但只要贸易商的核心客户群还在，它“东山再起”的机会也就永远在！

2023年从消费层面来看，至少比疫情三年要好很多，尤其刚刚过去这个春节，各地酒商反映市场复苏的迹象非常明显。在这种情况下，进口酒今年有可能会重拾正增长。而对于贸易商来说，把握今年消费复苏的机遇，依托自身资源优势和灵活多变的特点，杀出重围的机会再次出现。如果把握不住这个机会，市场格局重新改写，贸易商仍然存在，但，你的公司，还会在吗？